Fundraiser – kto to jest i na czym polega fundraising w praktyce?

Fundraiser to zawód, który łączy empatię z biznesowym myśleniem, relacje międzyludzkie z marketingiem internetowym i realny wpływ społeczny z konkretnymi wynikami. Choć fundraising wielu osobom kojarzy się wyłącznie z NGO, dziś coraz częściej pojawia się w ofertach pracy jako pełnoprawna specjalizacja. Kim jest fundraiser, na czym polega fundraising i jakie kompetencje są tu naprawdę kluczowe?

Kim jest fundraiser?

Fundraiser to specjalista odpowiedzialny za pozyskiwanie środków finansowych na cele społeczne, charytatywne, kulturalne lub rozwojowe. Jego zadaniem nie jest jedynie „zbieranie pieniędzy”, ale budowanie długofalowych relacji z darczyńcami, partnerami i sponsorami. Fundraiser planuje i realizuje kampanie fundraisingowe – w swojej pracy łączy kompetencje sprzedażowe, umiejętności interpersonalne i wrażliwość społeczną, działając w organizacjach pozarządowych, fundacjach, a coraz częściej także w sektorze biznesowym.

Przejrzyj aktualne ogłoszenia o pracę na Asistwork.

Fundraising – co to jest i na czym polega w praktyce?

Fundraising to proces pozyskiwania środków finansowych na określony cel – społeczny, charytatywny, edukacyjny, kulturalny lub rozwojowy. To planowane i długofalowe działania, których celem jest przekonanie ludzi lub organizacji do wsparcia konkretnej inicjatywy. W praktyce fundraising nie polega na jednorazowym „zbieraniu pieniędzy”, lecz na budowaniu relacji, zaufania i poczucia sensu po stronie darczyńców.

To, co wyróżnia fundraising, to połączenie emocji z profesjonalnym podejściem – fundraiser musi umieć opowiedzieć historię, jasno zdefiniować cel, pokazać realny wpływ wpłat i zadbać o transparentność.

Jedną z najpopularniejszych form fundraisingu stał się crowdfunding, który polega na zbieraniu środków od wielu osób, zazwyczaj za pośrednictwem platform internetowych. Crowdfunding jako forma fundraisingu sprawdza się szczególnie przy jasno określonych, mierzalnych celach: leczeniu, projektach społecznych, wydaniu książki czy rozwoju startupu z misją. Jego siłą jest skala – nawet niewielkie wpłaty, pomnożone przez setki lub tysiące osób, dają realny efekt.

W praktyce fundraising to także planowanie kampanii, analiza danych, testowanie komunikatów i ciągła optymalizacja działań. To proces, który wymaga strategii, konsekwencji i umiejętności reagowania na zmieniające się zachowania darczyńców.

Zakres obowiązków fundraisera

Zakres obowiązków fundraisera jest znacznie szerszy, niż mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka. To rola, która łączy w sobie elementy sprzedaży, marketingu, komunikacji i zarządzania relacjami. Podstawą pracy fundraisera jest kontakt z darczyńcami i partnerami – zarówno indywidualnymi, jak i biznesowymi. Budowanie relacji opiera się tu na zaufaniu, regularnej komunikacji i poczuciu wspólnego celu, a nie na jednorazowej transakcji.

Fundraiser planuje i prowadzi kampanie online i offline – kampanie offline to m.in. wydarzenia charytatywne, spotkania z partnerami, zbiórki publiczne czy działania w terenie, a z kolei kampanie online obejmują np. tworzenie stron internetowych czy obsługę mediów społecznościowych. W praktyce większość organizacji łączy oba te światy, bo najlepsze efekty przynosi spójna komunikacja w różnych kanałach.

Coraz większą rolę odgrywa marketing internetowy – fundraiser musi rozumieć, jak działa content marketing, reklama w social mediach, podstawy SEO czy analityka internetowa (oczywiście nie chodzi o bycie ekspertem od wszystkiego, ale o umiejętność współpracy z zespołem marketingowym i świadomego podejmowania decyzji).

Do obowiązków fundraisera należy także raportowanie wyników, analiza skuteczności kampanii i dbanie o transparentność wobec darczyńców, więc to stanowisko wymaga samodzielności, odporności psychicznej i dużej odpowiedzialności – bo za liczbami stoją realne cele i ludzie.

Formy współpracy i zatrudnienia fundraisera

Fundraiser może pracować w różnych formach współpracy, a wybór konkretnego modelu zależy od skali działań, budżetu organizacji i doświadczenia samego specjalisty. Jedną z najczęściej spotykanych form, zwłaszcza w organizacjach pozarządowych, jest umowa wolontariatu. To rozwiązanie typowe dla mniejszych inicjatyw lub projektów na wczesnym etapie, gdzie kluczowe jest zaangażowanie i misja, a nie stabilność finansowa.

Wraz z profesjonalizacją fundraisingu coraz częściej pojawiają się umowy cywilnoprawne, takie jak umowa zlecenie czy umowa o dzieło (choć ta druga rzadziej, ze względu na charakter pracy) – taki model pozwala elastycznie rozliczać efekty i dostosować zakres obowiązków do konkretnej kampanii, a dla wielu organizacji to kompromis między kosztami a dostępem do specjalistycznych kompetencji.

Coraz popularniejszą formą współpracy jest także jednoosobowa działalność gospodarcza – fundraiser działający jako freelancer lub konsultant może obsługiwać kilka projektów jednocześnie, doradzać strategicznie lub prowadzić kampanie end-to-end (to model dający dużą elastyczność, ale wymagający jasnych zasad współpracy i rozliczeń).

W praktyce forma zatrudnienia fundraisera często ewoluuje – od wolontariatu, przez umowy cywilnoprawne, aż po stałą współpracę lub B2B. Kluczowe jest dopasowanie modelu do realnych potrzeb i możliwości organizacji.

Fundraiser – zarobki i realia finansowe

Zarobki fundraisera to temat, który budzi sporo emocji, bo bardzo trudno wskazać jedną, „typową” kwotę. Stawki zależą od wielu czynników: doświadczenia, formy współpracy, skali projektów, branży oraz modelu wynagradzania. W sektorze NGO wynagrodzenia bywają niższe niż w biznesie, ale rosną wraz z profesjonalizacją i odpowiedzialnością za wyniki.

Często spotykanym rozwiązaniem są systemy prowizyjne, w których część wynagrodzenia zależy od efektów kampanii. Może to być procent od pozyskanych środków lub premia za realizację celów. Taki model bywa motywujący, ale niesie też ryzyko niestabilności dochodu – szczególnie przy długoterminowych projektach, gdzie efekty nie pojawiają się od razu.

Stabilność dochodu fundraisera zależy w dużej mierze od formy współpracy. Etat lub długoterminowa umowa daje większe bezpieczeństwo finansowe, ale często wiąże się z niższym potencjałem zarobkowym. Z kolei działalność gospodarcza lub kontrakty projektowe mogą być bardziej dochodowe, ale wymagają odporności na wahania przychodów.

Fundraising a podatki i rozliczenia

Fundraising w Polsce funkcjonuje w określonych ramach prawnych, które mają znaczenie zarówno dla organizacji, jak i darczyńców. Kluczową rolę odgrywają tu przepisy podatkowe, w szczególności dotyczące podatku PIT oraz mechanizmów wspierających przekazywanie środków na cele społeczne.

Jednym z najważniejszych narzędzi jest możliwość przekazania 1,5% podatku dochodowego na rzecz organizacji pożytku publicznego. Dla darczyńcy oznacza to, że część należnego podatku może zostać przeznaczona na wybrany cel bez dodatkowego kosztu. Dla fundraiserów to istotny element strategii komunikacyjnej, szczególnie w okresie rozliczeń rocznych.

Darowizny przekazywane na rzecz organizacji uprawnionych mogą również podlegać odliczeniu od podstawy opodatkowania w PIT – dotyczy to zarówno osób fizycznych, jak i przedsiębiorców, przy zachowaniu określonych limitów procentowych. Fundraiser powinien znać te zasady, aby rzetelnie informować darczyńców o możliwościach wsparcia i potencjalnych korzyściach podatkowych.

W komunikacji fundraisingowej ważne jest precyzyjne wyjaśnianie, że darowizna sama w sobie nie oznacza automatycznego zwrotu podatku PIT, ale może wpłynąć na wysokość podatku należnego lub kwotę do zwrotu po rozliczeniu rocznym.

Ważnym aspektem jest także transparentność rozliczeń, bo organizacje prowadzące fundraising mają obowiązek prawidłowego ewidencjonowania wpłat, wydatków oraz sprawozdawczości finansowej.

Fundraising prowadzony zgodnie z polskim prawem zwiększa wiarygodność organizacji i bezpieczeństwo darczyńców. Brak jasnych zasad rozliczeń może podważyć zaufanie i negatywnie wpłynąć na skuteczność działań.

Kompetencje i umiejętności fundraisera

Praca fundraisera opiera się przede wszystkim na kompetencjach miękkich i umiejętnościach interpersonalnych – to zawód „ludzi do ludzi”, w którym narzędzia i strategie są ważne, ale o skuteczności decyduje sposób komunikacji, odporność psychiczna i etyka działania. Fundraiser musi umieć przekonywać, nie przekraczając granic, oraz radzić sobie z odrzuceniem, które jest naturalną częścią tej pracy.

Kompetencje miękkie fundraisera

Komunikacja dopasowana do odbiorcy

Fundraiser powinien potrafić mówić tym samym językiem co darczyńca – inaczej komunikuje się z osobą prywatną, inaczej z przedstawicielem firmy czy instytucji. Liczy się jasność przekazu, unikanie nadmiernego patosu i umiejętność tłumaczenia skomplikowanych tematów w prosty sposób.

Empatia i wrażliwość społeczna

Skuteczny fundraising opiera się na zrozumieniu emocji, potrzeb i motywacji drugiej strony. Empatia pozwala budować autentyczne relacje i unikać komunikacji, która może zostać odebrana jako nachalna lub instrumentalna.

Umiejętność budowania zaufania

Darczyńcy wspierają nie tylko cel, ale też ludzi stojących za projektem. Fundraiser musi być wiarygodny, spójny w komunikacji i konsekwentny w działaniu (zaufanie buduje się długo, a traci bardzo szybko).

Organizacja pracy i samodzielność

Wiele działań fundraisingowych wymaga planowania, monitorowania wyników i pracy projektowej. Fundraiser często działa samodzielnie lub w małym zespole, dlatego umiejętność priorytetyzacji zadań jest kluczowa.

Umiejętności interpersonalne

Prowadzenie rozmów i negocjacji

Fundraiser nie sprzedaje produktu, ale ideę – musi umieć rozmawiać, zadawać pytania, reagować na wątpliwości i negocjować warunki współpracy w sposób partnerski.

Aktywne słuchanie

Skuteczna komunikacja to nie tylko mówienie, ale przede wszystkim słuchanie. Umiejętność wychwycenia potrzeb darczyńcy pozwala lepiej dopasować przekaz i propozycję wsparcia.

Utrzymywanie relacji długoterminowych

Fundraising nie kończy się na wpłacie – regularny kontakt, informowanie o efektach działań i docenianie wsparcia to podstawa budowania lojalności darczyńców.

Odporność psychiczna i perswazja etyczna

Radzenie sobie z odmową

Odmowa jest stałym elementem pracy fundraisera, a odporność psychiczna pozwala nie brać jej osobiście i traktować jako naturalny etap procesu.

Perswazja oparta na faktach i wartościach

Perswazja w fundraisingu powinna być etyczna – oparta na rzetelnych informacjach, transparentności i realnym wpływie działań, a nie na manipulacji czy wywieraniu presji.

Stabilność emocjonalna

Praca z trudnymi tematami społecznymi wymaga umiejętności oddzielania emocji od decyzji i dbania o własne granice psychiczne.

Ścieżka kariery fundraisera – od juniora do eksperta

Kariera fundraisera rzadko zaczyna się od gotowego stanowiska „senior”. W praktyce to zawód, do którego wchodzi się stopniowo, ucząc się zarówno pracy z ludźmi, jak i mechanizmów finansowych, marketingowych oraz prawnych. Najczęściej pierwszym krokiem jest rola juniorska lub wolontariacka – udział w zbiórkach, wsparcie kampanii crowdfundingowych, kontakt z darczyńcami lub pomoc przy wydarzeniach fundraisingowych. To etap, na którym kluczowe jest zrozumienie, jak wygląda cały proces: od pomysłu, przez komunikację, po rozliczenie środków.

Kolejnym krokiem jest samodzielne prowadzenie kampanii. Fundraiser zaczyna odpowiadać za konkretne projekty, uczy się planowania działań, pracy z budżetem i analizowania wyników. Na tym etapie rozwijane są kompetencje z zakresu marketingu internetowego, tworzenia treści, pracy z bazami darczyńców oraz raportowania efektów.

Po kilku latach doświadczenia możliwy jest awans na poziom specjalisty lub senior fundraisera – taka osoba nie tylko realizuje kampanie, ale również je projektuje, testuje różne kanały dotarcia i optymalizuje działania. Coraz większą rolę odgrywa tu strategia, analiza danych i długofalowe budowanie relacji z kluczowymi darczyńcami oraz partnerami biznesowymi.

Najwyższym etapem rozwoju jest rola ekspercka lub menedżerska – np. koordynatora fundraisingu lub head of fundraising. To poziom, na którym fundraiser zarządza zespołem, odpowiada za politykę pozyskiwania środków w całej organizacji i współpracuje z zarządem. Rozwój w tym kierunku wymaga ciągłego podnoszenia kompetencji zawodowych, szkoleń oraz znajomości trendów rynkowych i prawnych.

Najczęstsze błędy początkujących fundraiserów

Początki w fundraisingu bywają wymagające, a wiele błędów wynika nie ze złych intencji, lecz z braku doświadczenia.

Skupienie się wyłącznie na celu finansowym

Początkujący fundraiserzy często koncentrują się tylko na kwocie do zebrania, zapominając o relacjach – tymczasem długofalowe wsparcie buduje się przez zaufanie, a nie jednorazową wpłatę.

Zbyt emocjonalna lub nachalna komunikacja

Nadmierne granie na emocjach może przynieść odwrotny efekt, bo darczyńcy oczekują konkretów, transparentności i szacunku dla swojej decyzji.

Brak dopasowania przekazu do odbiorcy

Ten sam komunikat wysyłany do wszystkich rzadko działa – fundraising wymaga segmentacji i zrozumienia, do kogo mówimy i dlaczego.

Niedoszacowanie znaczenia marketingu internetowego

Wielu początkujących nie docenia roli kanałów online, analityki i testowania komunikatów.

Ignorowanie kwestii formalnych i prawnych

Brak wiedzy o podatkach, rozliczeniach czy obowiązkach informacyjnych może zaszkodzić organizacji i jej wiarygodności.

Zbyt szybkie zniechęcanie się odmową

Odmowy są naturalnym elementem tej pracy, a brak odporności psychicznej często prowadzi do wypalenia już na wczesnym etapie.

Brak analizy efektów działań

Kampania bez podsumowania i wniosków to stracona okazja do nauki, więc fundraiser powinien regularnie sprawdzać, co działa, a co wymaga poprawy.

Czy fundraising to zawód przyszłości?

Fundraising coraz wyraźniej przestaje być niszową specjalizacją, a zaczyna funkcjonować jako pełnoprawny zawód. Rynek pracy pokazuje rosnące zapotrzebowanie na osoby, które potrafią łączyć kompetencje społeczne z wiedzą z zakresu marketingu, analityki i zarządzania projektami.

Zmienia się także profil fundraisera – to już nie tylko osoba „od zbiórek”, ale specjalista od relacji, komunikacji i strategii. Wraz z rozwojem crowdfundingu, marketingu internetowego i automatyzacji procesów rośnie zapotrzebowanie na osoby, które potrafią działać wielokanałowo i świadomie zarządzać danymi.

Kluczowe jest to, że kompetencje fundraisera są w dużej mierze transferowalne – umiejętności interpersonalne, odporność psychiczna, praca projektowa czy analiza efektywności kampanii znajdują zastosowanie także w sprzedaży, employer brandingu czy marketingu. To sprawia, że fundraising staje się atrakcyjną ścieżką rozwoju zawodowego, a nie „ślepą uliczką”.

Coraz więcej organizacji dostrzega potrzebę inwestowania w rozwój kompetencji fundraisingowych – szkolenia, mentoring i budowanie zespołów zamiast opierania się wyłącznie na wolontariacie. W długiej perspektywie fundraising ma potencjał stać się stabilnym i wyspecjalizowanym obszarem rynku pracy.

Często zadawane pytania

Czym jest fundraising?

Fundraising to proces pozyskiwania funduszy i środków finansowych na cele społeczne, charytatywne, edukacyjne lub rozwojowe. Obejmuje zarówno zbieranie funduszy od osób prywatnych, jak i współpracę ze sponsorami oraz instytucjami.

Kim jest fundraiser i czym się zajmuje?

Fundraiser to osoba, która zawodowo zajmuje się pozyskiwaniem funduszy dla organizacji, fundacji lub projektów społecznych. W swojej pracy odpowiada za relacje z darczyńcami, komunikację i realizację kampanii.

Na czym polega praca fundraisera na co dzień?

Praca fundraisera polega na planowaniu kampanii, kontakcie z darczyńcami, budowie relacji opartych na zaufaniu oraz monitorowaniu efektów działań. To połączenie marketingu, komunikacji i pracy projektowej.

Jakie cele wspiera fundraising?

Fundraising wspiera cele społeczne i cele charytatywne, takie jak pomoc potrzebującym, rozwój edukacji, ochrona zdrowia, kultura, sport czy działalność naukowa i społeczna.

Jakie kompetencje są kluczowe w zawodzie fundraisera?

Najważniejsze są kompetencje miękkie, umiejętności interpersonalne, odporność na stres oraz umiejętność budowania relacji. Liczy się także podstawowa wiedza z marketingu i komunikacji.

Czy fundraising dotyczy tylko organizacji charytatywnych?

Nie. Choć fundraising wywodzi się z NGO i organizacji charytatywnych, dziś działa także w sektorze edukacyjnym, sportowym, kulturalnym, a nawet w projektach biznesowych z misją społeczną.

Jakie formy wsparcia obejmuje fundraising?

Fundraising to nie tylko pieniądze – obejmuje także darowizny rzeczowe, usługi pro bono, sponsoring oraz udział w akcjach i zbiórkach.

Jak zacząć karierę w fundraisingu w Polsce?

W Polsce wiele osób zaczyna od wolontariatu, udziału w zbiórkach lub pracy przy jednej kampanii. To sposób na poznanie realiów zawodu fundraisera i zdobycie pierwszych kompetencji.

Czy fundraising to zawód przyszłości?

Tak – fundraising coraz częściej postrzegany jest jako zawód przyszłości, ponieważ rośnie zapotrzebowanie na specjalistów od pozyskiwania funduszy i relacji z darczyńcami na rynku pracy.

Od czego zależą zarobki fundraisera?

Zarobki są uzależnione od doświadczenia, formy współpracy, sektora i skali projektów. Wpływ mają także systemy prowizyjne oraz stabilność źródeł finansowania.

Jakie organizacje zatrudniają fundraiserów?

Fundraiserzy pracują m.in. w fundacjach, polskich stowarzyszeniach, NGO, instytucjach kultury, szkołach, organizacjach sportowych oraz coraz częściej w firmach społecznie odpowiedzialnych.

Jak fundraiser buduje zaufanie darczyńców?

Poprzez transparentność, jasną komunikację celów, rzetelne raportowanie i regularny kontakt. Zaufanie jest podstawą skutecznego fundraisingu i długofalowego wsparcia.