Sprzedaj mi ten długopis - co zrobić, gdy usłyszysz to na rozmowie kwalifikacyjnej?

Co byś zrobił, gdyby Twoja przyszła kariera zależała od tego, czy sprzedasz długopis komuś, kto decyduje o Twoim przyszłym zatrudnieniu? Jeśli aplikujesz na stanowisko przedstawiciela handlowego, możesz spodziewać się właśnie takiego scenariusza. Sprawdź, jak sobie poradzić w takiej scence sprzedażowej.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Dlaczego rekruter prosi, aby sprzedać mu długopis?

• Jakie umiejętności ocenia się przy tym pytaniu?

• Jakie techniki sprzedażowe można zastosować w odpowiedzi?

• Jak rozpocząć rozmowę, aby zainteresować potencjalnego klienta?

• Jak radzić sobie z ewentualnymi obiekcjami?

• Jak zakończyć rozmowę sprzedażową, by przekonać do zakupu?

• Czy są przykłady skutecznych odpowiedzi na to pytanie?

Dlaczego rekruter każe sprzedać długopis?

Zadanie polegające na sprzedaży długopisu podczas rozmowy rekrutacyjnej jest jednym z najbardziej znanych testów sprawdzających umiejętności kandydata na stanowisko handlowca. Może się wydawać proste lub nawet trywialne, ale jego znaczenie jest głębsze, niż można by przypuszczać. Dlaczego rekruterzy stawiają na ten scenariusz? Głównie po to, by sprawdzić umiejętności miękkie, które są podstawą warsztatu przedstawiciela handlowego.

• Ocena zdolności sprzedażowych - Zadanie pokazuje, czy kandydat potrafi efektywnie przekonać rozmówcę do zakupu. To najistotniejsza cecha w branżach takich jak sprzedaż, marketing czy obsługa klienta.

• Sprawdzenie kreatywności - Sprzedaż długopisu wymaga spojrzenia na pozornie zwyczajny produkt w niekonwencjonalny sposób. Rekruter chce zobaczyć, czy potrafisz wydobyć wartość nawet z codziennych przedmiotów.

• Analiza umiejętności komunikacyjnych - Czy potrafisz jasno i przekonująco argumentować? Jak radzisz sobie z prezentowaniem informacji i czy budujesz relację z rozmówcą? Wszystko to jest sprawdzane w trakcie tej symulacji.

• Zrozumienie potrzeb klienta - Ważna część sprzedaży to identyfikacja potrzeb potencjalnego klienta. Zadanie ujawnia, czy umiesz zadawać pytania, słuchać odpowiedzi i dostosować argumenty do sytuacji.

• Test reakcji na stres - Nie jest tajemnicą, że rozmowy rekrutacyjne bywają stresujące. Dodanie nieoczekiwanego zadania, takiego jak sprzedaż długopisu, pokazuje, jak reagujesz na presję i czy potrafisz zachować profesjonalizm w nietypowych okolicznościach.

Prośba o sprzedaż długopisu nie dotyczy samego produktu. To narzędzie, dzięki któremu rekruter zyskuje kompleksowy obraz Twoich kompetencji, osobowości i potencjału. Równie prawdopodobne jest, że będziesz musiał opowiadać o zszywaczu, niedziałającym telewizorze czy kubku kawy. Jeśli więc aplikujesz na oferty pracy w sprzedaży i obsłudze klienta, bądź gotowy na podobny sprawdzian.

Techniki sprzedaży, które warto zaprezentować na rozmowie kwalifikacyjnej

Podczas zadania polegającego na sprzedaży długopisu warto zastosować sprawdzone techniki sprzedażowe, które pokażą Twoje doświadczenie i profesjonalizm. Poznaj kilka popularnych metod wraz z przykładami ich zastosowania.

Technika SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) - Ta technika opiera się na zadawaniu odpowiednich pytań, aby zrozumieć sytuację klienta, zidentyfikować problem, wskazać jego konsekwencje i zaproponować rozwiązanie.

Zadaj pytanie: "Jak często zdarza się Panu potrzebować długopisu w pilnych sytuacjach?" Następnie wskaż problem, np. brak długopisu w ważnym momencie, i zaprezentuj rozwiązanie. "Ten długopis jest zawsze gotowy do użytku dzięki niezawodnemu wkładowi i ergonomicznemu kształtowi."

Sprzedaż oparta na wartościach - Polega na podkreślaniu korzyści, jakie produkt przynosi klientowi, zamiast skupiania się na jego cechach technicznych.

Podkreśl wartość produktu. "Ten długopis to nie tylko narzędzie do pisania, ale również wyraz profesjonalizmu. Jego elegancki design robi wrażenie podczas spotkań biznesowych."

Cross-selling - Technika polegająca na oferowaniu dodatkowych produktów lub usług, które zwiększają wartość głównego zakupu.

Zaproponuj dodatkowe korzyści. "Do tego długopisu mogę polecić etui, które zabezpieczy go przed zarysowaniami i sprawi, że zawsze będzie wyglądał jak nowy."

Podkreślanie unikalności produktu - Skupia się na wyróżnieniu produktu spośród konkurencji poprzez wskazanie jego wyjątkowych cech.

Zwróć uwagę na wyjątkowe cechy. "Ten model długopisu jest jedynym na rynku, który łączy w sobie lekkość z trwałością dzięki specjalnej konstrukcji z aluminium."

Limitowana oferta (urgency) - Polega na budowaniu poczucia, że decyzję o zakupie należy podjąć szybko, aby nie przegapić okazji.

Powiedz: "Ten długopis jest dostępny w limitowanej edycji, więc to idealny moment, aby go nabyć, zanim się wyprzeda."

Każda z tych technik pokazuje różne aspekty Twoich umiejętności sprzedażowych, takich jak analiza potrzeb klienta, budowanie wartości czy finalizacja transakcji. Istotne jest, by dobrać metodę do sytuacji, a wybór ten poprzedzić analizą potrzeb, czyli zadawaniem odpowiednich pytań.

Klient nie potrzebuje długopisu - sprawdź, jak rozbijać obiekcje

Podczas rozmowy rekruter może celowo podważać Twoje argumenty, aby sprawdzić, jak radzisz sobie z obiekcjami. To ważny test Twojej pewności siebie, umiejętności przekonywania i elastyczności. Nie rezygnuj z prób sprzedaży. Pokaż, że potrafisz zrozumieć wątpliwości klienta i skutecznie je rozwiać. Sprawdź trzy przykłady obiekcji wraz ze strategiami ich pokonania.

"Nie potrzebuję długopisu, mam już kilka."

Podkreśl unikalność produktu i jego wartość. Powiedz: "Rozumiem, że ma Pan już długopisy, ale ten wyróżnia się wyjątkowym designem i niezawodnością. To idealny wybór, jeśli zależy Panu na profesjonalnym wizerunku w każdej sytuacji."

"Nie używam długopisów, wszystko zapisuję na komputerze."

Wskaż sytuacje, w których długopis może być niezbędny. Powiedz: "To świetnie, że korzysta Pan z nowoczesnych narzędzi, ale długopis może okazać się niezastąpiony w sytuacjach, gdy komputer jest niedostępny. Na przykład podczas podpisywania dokumentów czy nagłych spotkań."

"Nie chcę wydawać pieniędzy na kolejny długopis."

Skup się na relacji jakości do ceny. Powiedz: "Rozumiem, że chce Pan oszczędzać, ale ten długopis to inwestycja. Dzięki swojej trwałości i wygodzie użytkowania posłuży przez lata, eliminując potrzebę częstych zakupów tańszych zamienników."

Rozbijanie obiekcji to nieodłączny element procesu sprzedaży. Pamiętaj, aby zawsze odpowiadać spokojnie, rzeczowo i z pozytywnym nastawieniem. Dzięki temu pokażesz rekruterowi, że potrafisz wyjść z każdej sytuacji obronną ręką.

Zapakować panu ten długopis? Skuteczne zamknięcie sprzedaży

Zamknięcie sprzedaży powinno nastąpić w momencie, gdy klient wydaje się przekonany do zakupu lub gdy odpowiednio rozwiałeś jego obiekcje. Musisz wyczuć odpowiedni moment, by to zrobić. Zbyt wczesne zamknięcie może wywołać opór, a zbyt późne spowodować utratę zainteresowania.

Przykłady zamknięcia sprzedaży w zadaniu z długopisem:

• Zamknięcie pytaniem alternatywnym (np. "Czy woli Pan długopis w czarnej czy granatowej wersji?") - Dzięki temu klient musi podjąć decyzję o szczegółach zakupu, co podświadomie potwierdza jego chęć nabycia produktu.

• Zamknięcie przez podsumowanie korzyści (np. "Ten długopis łączy elegancję, trwałość i niezawodność. Czy mogę zapakować go dla Pana?") - Podkreślasz wartość produktu, a jednocześnie prowadzisz klienta w kierunku decyzji.

• Zamknięcie z poczuciem pilności (np. "To ostatni model w tej edycji. Czy możemy sfinalizować zamówienie, zanim zostanie wyprzedany?") - Tworzysz wrażenie, że klient musi działać szybko, aby nie przegapić okazji.

Zamknięcie sprzedaży jest testem Twojej skuteczności w prowadzeniu rozmowy i finalizowaniu transakcji. Pamiętaj, aby pozostać pewnym siebie i stanowczym, ale jednocześnie uprzejmym i otwartym na potrzeby klienta.

Typowe błędy kandydatów w zadaniu z długopisem

Scenka sprzedażowa z długopisem często wywołuje stres, co prowadzi do wpadek, które mogą wpłynąć na ocenę kandydata. Najgorszym błędem, jaki można popełnić, jest odmowa podjęcia próby. Nawet jeśli czujesz się niepewnie, lepiej spróbować, niż pozostawić rekrutera z wrażeniem, że nie radzisz sobie w trudnych sytuacjach. Jakie inne potknięcia mogą się zdarzyć na rozmowie kwalifikacyjnej, gdy przedstawiciel handlowy musi sprzedać długopis?

Pusta wymiana zalet długopisu

Kandydaci często wymieniają cechy produktu bez ich powiązania z korzyściami dla klienta. Na przykład mówią: „Ten długopis jest lekki, wygodny i trwały”, ale nie wyjaśniają, dlaczego to ma znaczenie dla klienta. Zawsze łącz funkcje produktu z konkretnymi potrzebami klienta, np. „Jego lekkość sprawia, że nie męczy dłoni podczas długiego pisania”.

Szybka rezygnacja

W momencie, gdy rekruter zgłasza pierwszą obiekcję, niektórzy kandydaci tracą pewność siebie i przerywają próbę sprzedaży. Przyjmij obiekcje jako wyzwanie i okazję do pokazania swoich zdolności negocjacyjnych. Pokaż, że potrafisz elastycznie reagować i przekonywać.

Brak zamknięcia sprzedaży

Kandydaci kończą swoje wystąpienie bez próby sfinalizowania transakcji, pozostawiając rozmowę w zawieszeniu. Zawsze dąż do zamknięcia sprzedaży, np. „Zapakuję to dla Pana, dobrze?” albo „Czy możemy przejść do finalizacji?”.

Ignorowanie potrzeb klienta

Zamiast pytać klienta o jego potrzeby, kandydaci czasami narzucają produkt, a przez to wydają się nachalni i mało profesjonalni. Zadaj pytania i uważnie słuchaj odpowiedzi. Dopiero potem dostosuj swoje argumenty. Zapytaj "Jakiego długopisu zwykle używasz?", aby lepiej zrozumieć potrzeby rozmówcy. Dostosuj swoje argumenty, gdy będziesz już znał oczekiwania wobec produktu.

Zbytnia pewność siebie lub brak pokory

Niektórzy kandydaci starają się zbytnio zaimponować, co może prowadzić do nadmiernej pewności siebie lub arogancji. Zachowaj profesjonalizm i otwartość na dialog. Pokaż, że jesteś pewny swoich umiejętności, ale nie ignorujesz rozmówcy.

Najważniejsze to podejść do zadania z otwartym umysłem i pozytywnym nastawieniem. Rekruter chce zobaczyć Twoje umiejętności, ale także to, jak radzisz sobie pod presją. Nawet jeśli nie zakończysz sprzedaży sukcesem, pokaż zaangażowanie, kreatywność i gotowość do działania.

Sprzedane długopisy - przykłady dobrych odpowiedzi

Najsłynniejszy przykład scenki sprzedażowej długopisu pochodzi z filmu Wilk z Wall Street. W tej kultowej scenie Jordan Belfort uczy, że sprzedaż zaczyna się od zrozumienia potrzeb klienta. Choćby poprzez stworzenie sytuacji, w której długopis nagle okazuje się niezbędny. Jednak nie tylko filmowi sprzedawcy potrafią błyszczeć w takich zadaniach. W realnym świecie również można znaleźć świetnych handlowców, którzy dzielą się swoimi wskazówkami i strategiami.

Jednym z takich przykładów jest Prashant Dedhia, założyciel Garage Guru Tech, który opisał swoje doświadczenie w jednym z artykułów. Jego podejście do sprzedaży długopisu podczas rozmowy kwalifikacyjnej zostało bardzo dobrze ocenione przez pracodawcę. Z łatwością mogłoby on więc konkurować z lekcjami z Hollywood.

Prashant rozpoczął rozmowę od pytań, które skierowały uwagę klienta na sytuację, w której używał długopisu. Tym samym nie tylko zaangażował rozmówcę, ale też stworzył kontekst łączący długopis z ważnym momentem biznesowym.

"Czy nie powiedziałbyś, że podpisanie tych nowych umów z klientami to ważne wydarzenie dla biznesu? Więc czy nie powinno być traktowane jako takie? Chodzi mi o to, że oto podpisujesz nowe umowy z klientami, co jest ważnym i niezapomnianym wydarzeniem. A wszystko to przy użyciu niezapadającego w pamięć długopisu.

Dorastaliśmy, przez całe nasze życie używając tanich długopisów BIC, ponieważ spełniają swoją rolę przy robieniu list zakupów i wskazówek. Ale nigdy nie zastanawialiśmy się, co jest najlepsze na bardziej istotne wydarzenia.

To jest długopis na ważniejsze wydarzenia. To narzędzie, którego używasz do finalizowania umów. Pomyśl o tym jak o symbolu przenoszenia twojej firmy na wyższy poziom. Ponieważ gdy zaczynasz używać odpowiedniego narzędzia, wchodzisz w bardziej produktywny stan umysłu i zaczynasz podpisywać więcej nowych umów z klientami.

Właściwie. Wiesz co? Tylko w tym tygodniu wysłałem dziesięć nowych pudełek tych długopisów do biura Elona Muska.

Niestety, to jest mój ostatni długopis dzisiaj. Więc sugeruję, żebyś go wziął. Wypróbuj go. Jeśli nie będziesz z niego zadowolony, osobiście wrócę w przyszłym tygodniu, aby go odebrać. I nie będzie cię to kosztować ani grosza."

Mężczyzna nie sprzedawał więc zwykłego długopisu, a symbol sukcesu, narzędzie do podpisywania intratnych kontraktów. Takie podejście nadało długopisowi wartość znacznie wykraczającą poza jego praktyczne zastosowanie.

Subtelny humor i nawiązanie do wspólnego celu biznesowego zbudowały zaufanie i pozytywny nastrój, co pomogło przekonać rozmówcę. Podkreślił też, że to „ostatni długopis”, a propozycja zwrotu bez ryzyka zadziałała jako skuteczna technika zamknięcia sprzedaży.

Przykład ten pokazuje, jak ważne jest zrozumienie potrzeb klienta, stworzenie narracji wokół produktu i umiejętne zamknięcie rozmowy. O sukcesie w takich zadaniach stanowi nie sam produkt, ale sposób, w jaki potrafimy przekonać rozmówcę o jego wyjątkowej wartości.

Warto jednak zaznaczyć, że Prashant Dedhia przygotował się wcześniej do rozmowy. Sam zaznacza, że jego prezentacja została przygotowana z uwzględnieniem pokazania przyszłemu szefowi najważniejszych umiejętności, których poszukiwał w idealnym kandydacie. Co więcej, w tamtym okresie miał 26 rozmów kwalifikacyjnych na przestrzeni 3 miesięcy. Jeśli więc martwisz się, że nie będziesz w stanie wygłosić podobnego przemówienia na zawołanie, pamiętaj o tym, że praktyka czyni mistrza. Tutaj wygrała nie tylko pewność siebie, choć niewątpliwie niezwykle ważna u sprzedawcy, ale również doświadczenie i dobre przygotowanie.